Не давать говорить. Сменить пластинку. Организация перепалки.

Следующие уловки являются откровенно манипулятивными, и, несомненно, относятся к разряду самой черной риторики. Используйте их на свой страх и риск и не забывайте о мерах предосторожности и основных правилах, описанных в первой главе приложения.

 Уловки – это манипулятивные приемы, предназначенные для получения преимущества в конкретных обстоятельствах. Здесь перечислены уловки, которые чаще всего используют Ваши оппоненты в переговорах или дискуссиях, а также уловки, использующие особенности психики людей. Их анализ позволит Вам осознать, в каких областях жизни можно применить те или иные уловки и адаптировать их для конкретных задач.

Диссонансы

Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая чувству его собственного достоинства – например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.

 Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в благотворительность. Если Вы не хотите давать деньги, возможно, Вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: «даже копейка поможет». Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению Вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся - Вы жертвуете, причём гораздо больше, чем копейку...

Ещё один способ создания диссонанса – вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что Вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определённой даты? Начнёте лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагаете родственникам и т.д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается...

 - Хороший способ создания диссонанса – вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чём-то. Затем возможен акт прощения («да ладно, ничего страшного...»). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он «хороший», заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.

- Еще один прием, как вызвать диссонанс – создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребёнка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь. Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше.

Норма взаимности гласит: «если я делаю что-то для Вас, Вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня». Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец – возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме – может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (вероятно, гораздо большую услугу в ответ). Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Например, член секты кришнаитов высматривает «жертву», внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: «Это – наш подарок Вам». После этого следует просьба о пожертвовании.

 Норма взаимности заставляет человека обдумывать проблему «как мне оплатить долг?» вместо проблемы «а хороша ли эта сделка?»

Паразитируйте на чувстве долга

Предположим, Вам надо заручиться чьей-то помощью, но Вы знаете, что работа, которую Вы имеете в виду, потребует столько времени и усилий, что человек этот наверняка откажется. Одна из возможностей заключается в том, чтобы привлечь его к куда меньшему аспекту работы, настолько легкому, что ему просто не придет в голову отказаться это сделать. Такое действие позволяет связать этого человека с данным «делом» некими обязательствами. Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований. Срабатывает схема «сказал «А» - говори «Б». Мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.

 Например, люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий некую общественную кампанию по сбору денежных средств, делали пожертвование на следующий день приблизительно вдвое охотнее тех, к кому просто подошли с просьбой о вкладе. Можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать, и т.д.

 Предположим, Вы входите в автомобильный демонстрационный зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному Вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить приблизительно за 11 300 долларов. И вдруг продавец сообщает Вам, что может продать эту машину за 10 500 долларов. Вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек. Но, увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом – похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее обнаружил. Цена автомобиля на самом деле 11 700 долларов. Вы можете получить его дешевле в любом другом месте, кроме того, решение о покупке не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации доводят сделку до конца!

 Разновидностью вызова чувства упущенной выгоды с нагнетанием срочности является техника дефицита или использование принципа «запретный плод сладок». Привлекательность объекта можно усилить, заставив его казаться дефицитным и недоступным, устанавливая искусственные барьеры, затрудняющие доступ к данному объекту.

• «можно купить не во всяком магазине»
• «берите, пока не кончился запас»
• «ограниченный тираж»
• «имеется в наличии только в течение ограниченного срока»
• «было произведено лишь ограниченное количество изделий, больше они производиться не будут»

Утончённая манипуляция: «если у Вас не хватает денег на эту модель (вариант: поскольку нужной модели сейчас нет), возможно, Вы захотите обратить внимание на другую, очень похожую» (т.е. именно на ту, которую сейчас надо во что бы то ни стало продать). Другой вариант: предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но «гораздо лучший» товар случайно доступен за «чуть большую сумму денег».

 Приобретение редко встречающегося дефицитного товара придает нашему представлению о самих себе элемент уникальности, делает нас особенными. Если розничный продавец хорошо справится с задачей создать восприятие своего товара как уникального, Вы захотите эту вещь приобрести. Но так же поступят и все остальные, и внезапно Вы окажетесь совсем не оригинальным. Это еще больше усиливает потребность в уникальности, и мы бросаемся в бесконечную погоню за следующим фантомом с изысками.

Слова «потому что»

Исследователи обнаружили, что Вы многократно увеличите вероятность выполнения Вашей просьбы, если скажете человеку: «Не могли бы Вы сделать это для меня, потому что...», затем следует некое объяснение. Другими словами, если Вы обеспечиваете оправдание Вашей просьбе – особенно, если это оправдание разумно, – Вы увеличиваете вероятность согласия.

 Удивляет то, что сказав «потому что» без дальнейших обоснований, Вы также увеличиваете шансы получить согласие по сравнению с тем, что Вы можете получить, просто попросив. Не ясно, почему так происходит, но это правда. Смысл в том, что если Вы хотите от людей исполнения Ваших приказов и просьб, убедитесь, что они звучат обоснованно.

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в несвойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это. Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

Блокирование «второго чтения»

Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт – идем дальше, снова к этому уже не возвращаемся».

Организация перепалки

Перепалка между легковозбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

 Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще...»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, и ни к чему хорошему не приведет».

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его – объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?..» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории не счесть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью – тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

 Если кому-то что-то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманухой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас неприятностями.

С больной головы – на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли – выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через «взгляд со стороны»

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу – и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить – он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».

Предоставление неполного комплекта материалов 

Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли, «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

«Сменить пластинку» 

Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или/и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» – по всем обсужденным и не обсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента

Источник: «Черная риторика»